中介往事

这种问题还是等哥来写吧！

我这个前中介最有发言权。

毕竟，我离开它的原因是我不认同它了！

这年，你20岁。

离开学校后，在本地四线城市，当过网管，干过工地，修了几个月车，端了几天盘子，还卖过几份保险，都做不长，因为，要么太累，要么钱太少。

父母见你在家呆了十几天，啥事不干，偶尔还要钱，见着心烦，让你去找工作。

在58同城上转悠了很久，看到一个招聘消息：底薪4000+社保+提成，只等你的加入！

本地产业单调，平均工资在三千左右，你看到这个工作不要学历，不限制经验，待遇还不错，就投了简历。

然后，面试，培训，入职！

面试官说，上上个月入职的小伙子，这个月挣了一万五。

培训时一姑娘说，他表哥在这里干了半年，挣了十来万！

你想着，没来错地方，卖房子有前途！

入职第一个月。

工作很累，每天看好几套房，抄写信息，背诵房产基础知识，打几十个电话，晚上躺在床上，尤其疲倦。

你想辞职不干，但看着身边的老员工一天到晚优哉游哉，除了带客户和谈单，很少干活，坐在店子上玩手机，一会儿就来活了。

而他上个月挣了2.5万，前天又卖了一套70万的房子，说是加上房东奖励，已经有一万八了！

他的境况支撑着你——坚持几个月，成为老员工，一个月干一单，月月工资上万！

第二个月。

工资发了1700，这时你才发现，底薪4000是假的，原来是工资是业绩的体现，对于新员工，1800-4000的业绩对等工资，而你上个月只开了一个1500的租单，只有1800，还扣了100保证金。

但是，身边的同事鼓舞着你，店长对你说：成为正式员工前，别想着赚钱，是学东西的！

是的，之前的几份工作，前期也就这么多钱。

工作稍微上手了，和房东打电话轻车熟路，两天约了4个客户，有一个兴趣较大。

下午，你约客户看房，那边对你说：下午有事，来不了了。

对面的麻将声夹杂其中，你苦笑了句：买房重要还是打麻将重要？

第三个月。

月初，开售单了，折腾了十几天，那个客户终于交了定金，成交价61.8万。

你和师父每人业绩7000，加上底薪，你可以拿5000。

晚上，店长请你和师父吃了一顿饭，说：不错，小伙子，这么快就卖出房子了！也学的快，天生就是卖房的料。

但高兴之余，你有些迷糊，一来，整个过程，你除了把客户约出来之外，啥也没干。二来，从约客户，报价，带看，谈单，成交，每个环节，师父都在忽悠，你还在他的指挥下一起欺骗客户。

这套房子并不是最便宜的，房东的底价是61万，他是个投资客，谈判时和师父眼神互动，来回拉扯，三下五除二便让客户签了字。

你又想起了这段时日听到的无数内幕：

客户无论是谁，只要你不能完全代替他做决定，一定不能说实话，亲戚也不行；

报价决不能真实，不留出空间，小则中介费收不齐，重则成交不了单；

不要放过任何成交的机会，能今天逼客户交钱，不要等到明天；

对于房东，着重缺点，打压价格。对于客户，凸显优点，强调稀缺；

中介费是可以谈的，按揭服务费是完全可以不收的，收钱的多少，完全挂钩于自己的工资；

售楼部的置业顾问和中介是一伙的，所有的话术都是有套路的；

……

但这种感觉转瞬即逝，因为你师父给你发了消息，说办理手续过后，投资客要给5000红包，到时候大家一人一半。

你算了下工资，嗯，够之前干三四个月了！

第四个月。

你成为了正式员工，但底薪一样，提成不变，反而没有低业绩保护，假如业绩3000，只能拿—-1800+3000*0.3——2700，少了三百块。

但又如何呢？

一个月七八千，还在乎这点？

你的干劲越来越足，跟着师父学到了更多套路：

带客户三套房定律，不要死板的套公式——先看性价比最好且各方面不错的，再看价格高又漂亮的，最后看价格便宜而质量差的——要灵活运用，有些客户心气高，就得把第一套放在最后，有的客户贪图小钱，那就把第三套放在前头；

要见人下菜，不要客户想要什么样的房子就给他找什么样的房子，因为有些房子根本没有，有些实在难找。遇到很好搞的客户，更要抓住机会赚更多的钱，能卖新房就卖新房，能卖炒房就卖炒房，因为这两个最赚钱，普通二手房油水太低，售后还麻烦；

没有最好的房子，只有最好成交的客户，一切行为只为成交；

客户在乎的东西无非就是房子新旧，户型大小，位置好坏，价格高低，其他的玩意儿，只说优点，不说缺点，反正他们也不懂；

缺点总会存在，对于一些重大缺点，能隐瞒就隐瞒，能弱化就弱化，但最好的方式是杜绝客户发现的可能，比如，小区正门的道路乱七八糟影响观感，那带客户时就走侧门；

……

公司开会，店长讲话，同事聊天，不是在讨论成交案例，就是分享销售心得，或者打鸡血似得加油，“格局”、“获得”、“学习”、“自我推销”是最常听到的词儿，大家只关心一件事儿，怎么把房子卖出去，把钱挣到手，而其余的事儿，根本不关心。

这两天，你印象最深的是：一个同事忽悠刚需客户去投资了一套门市，赚了2万多，被全公司传为神迹，大家都夸耀这人是商业奇才，纷纷学习经验！

月底，你没有上个月的运气，卖了最不挣钱的二手房。

价格56万，花了一个星期，看了6套房子，带看了3次，客户实在太刁钻，按揭服务费不出，中介费死活只出一个点——正常是房东客户各出1.5%，你本想着够了，加上底薪，个人也能拿三千多。

但你师父不甘心，小声和你说：才收14000，本来可以吃菜，最后就喝点汤。

软磨硬泡，没能成功，最后还是签了，因为客户太坚决，又不敢放走，否则到手的鸭子很可能就飞了。

第五个月。

客户的手续有些问题，你和师父跑了三四趟，学了不少售后知识。

师父真是个笑面虎，客户面前一团和气，一脸的红光，客户走后立马骂骂咧咧，说挣这么点儿，加起来花了十来个小时。

顺利过了户，钱收了，师父的脸色稍微好了点儿。

交房时客户一家人都来了，你看着他们的着装，听着一家人的耳语，突然有些悲伤：

首付18万是凑的，25岁的小伙子父母都来60好几了，一脸的劳苦，满身的穷困，乡下人的窘迫一览无余。

你开始自责，因为这套房不适合他们，这样的家庭应该买一个紧凑的入门级三房，步梯2、3楼，带个中等装修，也就40万出头。——这也是客户最初的想法。

师父为了多挣钱，为了不去老城区的犄角旮旯，为了让客户迅速成交，带他看大型小区的高大上，后满心欢喜，这迎合了他内心的虚荣，也潜移默化地改变了他的想法，最终买了个56万的清水房。

装修还得一笔钱，该去哪里找？

但你没资格埋怨师父，因为听到客户需求时，你立马对客户说：买房就得买新的，人家住过的房子不安逸。

晚上，你和师父一起喝酒，醉醺醺的你说出了内心的不安，你师父告诉你：穷人身上没啥油水，想赚大钱，得做富人生意，他们有钱，不差这三瓜两枣。

他没有解决你的疑问，但给你纠结和内疚的心指明了道路。

22岁，你入职一年零八个月了！

这天早上，坐上车，你们去峨眉旅游地产各个售楼部踩盘。

一个同事说：这小公寓简直卖疯了，这才12号，咱们公司都卖了150套了。

刚来的小姑娘说：是啊！这房子怎么这么好卖？

师父说：投资小，收益高，未来好，当然卖的火。

你说：咱们区就我们店没有卖出去，心里急啊！看着人家吃肉，一套25万的公寓，业务员就可以拿近1万多。

小姑娘说：怎么这么多呢？

你说：佣金八个点，就是2万，扣除平台，还有1.6万，提成和底薪，有7000块，还有5000的现金奖励，一共12000。

师父笑道：这才是大家疯了卖这里的原因，一套抵得过三四套二手房！

来到售楼部，上午十点，里面乌央乌央的几十人，都西装革履，把沙盘围得严严实实的，师父让大家一起听讲。

置业顾问带着小蜜蜂，嘴里全是“旅游地产”“民宿风口”“黄金位置”“几千万人流量”等高端词汇，末了列上数据：

一套公寓25万，一年就算租一半，一天288-498，一年就是52704-91134，业主分四成，最低收益也是二万一，收益率超过8%。

现在投资什么能达到这样的收益？

大家纷纷认可，激动之时，同事说：我给我妈说，咱们买一套。

随即去样板房瞧瞧，37平米的公寓，实际面积顶多25，你对师父说：就是个炮房，这样的房子租288，好贵！

置业顾问听到了，笑道：来旅游的人，都不差钱。

由于没客户，你们在售楼部转悠，听来自全省的经纪人给客户推荐的话术，向他们学习说辞。

这时一个中年男子对着身边一戴着工牌的西装说道：

我在峨眉生活了十几年，对这里再清楚不过了，我感觉你们的逻辑有问题，这里虽然是天下名山牌坊，确实有上山的路，但人家为何要在山下住宿呢？

当天来了就走的不住宿，呆几天的人家住山上。

这段话把置业顾问和那个房产中介说懵了，顿了几秒，置业顾问说：山上的农家乐都搬迁了，没地方住了。

中年男子说：山上还有酒店，就算没地方住，人家一定要住这里？自驾游的走另一条路，根本不来这里？

置业顾问左顾右盼，脸看得出的红润，说：自驾游是少数人，多数还是坐大巴车来的！

中年男子继续说：大巴车也可以去另外一条路啊！城里的酒店也就一百来块，人家既然要过夜，为啥一定要住这里，旅游消费也得考虑价格啊？

置业顾问说不出话来，那个房产中介说：大哥，你要相信政府的规划，几千亩地的打造，肯定是方方面面都考虑到了的！

中年男子笑道：哼，谁说的准呢！

随即就走出了售楼部，一旁的房产中介跟了出去。

你觉得这番话有道理，因为去年你们一起去峨眉山玩，就是走的另外那条路，那里才是游客聚集区。

这时区经来了，他说：现场气氛这么好，你们给客户打电话，把售楼部的视频拍给他们看，今天周末，一定要他们来看看，人都不来，怎么有成交？今天来这里的各位，约不出带看，下午五点才准走！否则罚款五十！

师父马上说道：你们赶紧给客户打电话，李涛，那个客户再问问，小美女，前天的老板，赶紧去个电话。

“砰”的一声，售楼部鼓起了掌，喇叭里传来：恭喜王女士喜得7栋2单元5楼1号黄金公寓一套，购买原因，看好旅游地产，未来躺着赚钱。

同事说：一万二又到手了。

你听到这句话，立马拨通了电话，说道：

李哥，吃早饭没有……

赶紧啊！今天一定要来，才10点，就卖了15套了……

下午有事吗，上午来嘛，我来接你……

相信我，二十几万，一年收益三四万，哪里去找这么好的项目啊……

你啥时候到呢？……

好好好，我给你发定位，我在门口等你哈，你到了先找我，我带你进去，你自己去没有优惠……

嗯，我等你！

你荣光满面，对师父说道：今天不杀翻这个客户不回家！

大家齐声到：加油，成交！

23岁，房产疲软了！

你两个月没开单了，店子上只有五个人了，昨天又离职了一个。

你师父才当店长三个月，啥麻烦事儿都遇到过：

1，一个客户好不容易定了房，结果被其他中介下了烂药，说你们卖给她的房子是炒房客的。

那几天楼市震动，网上一批又一批的负面消息，搞的人心惶惶。

客户既觉得买了就会降价，又感觉被坑了，决定不买。

为了让你们退定金，一会儿说合同有问题，一会儿讲之前房龄没说清楚，最后把律师都带来了，合同虽然是制式的，但里面很多条例相当模糊，各种找毛病，公司不想惹上麻烦，最后退了钱。

折腾了这么久，一分钱都没挣到，大家都埋怨着——房子不好卖了，中介竞争大，就那么大一块儿肉，吃不了就拆台。

2，师父前两年卖的一个格子铺爆了雷，之前号称的1.5万的年收益到如今只有不到4000，最初大肆宣传的背后大股东，被证明根本没这回事儿，摆明了是骗人。

商场前每天都聚集着一大堆人挂横幅闹事儿，这个客户隔三差五的给师父打电话，问怎么办？

言语里全是讥讽之意——“当初就是你让我买的”“不是你宣传的那么好，我就不会买”“全是欺骗，我倒了八辈子霉”等等。

接了几次电话，师父不耐烦地说“都是成年人了，自己签的合同，就得认”，本来想着一劳永逸，对方不再搅扰，结果惹毛了他，人家找上店面，每天坐着要说法。

搞的你师父几天没来店子上，一天晚上喝酒，他丝毫不当回事儿：这本来就是一锤子买卖，我们只是中介，买赚卖亏，关我屁事啊！敢赌，输不起吗？

后来报了警，才了了事！

3，一个入职二十几天的小伙子，遇到大伯要买房，让他买了公司自己装修的炒房。

还没交首付，他大伯知道了，他父母和周围的亲戚朋友也都知道了。

他父亲丢不起这人，逼迫他必须把这事儿处理好，他们家仍然带着宗族思想，他不敢不听，最后站到了大伯这边。

这小伙子脑袋灵光，一番调查之后，很快就把炒房的流程、材料的问题、操作的漏洞全给搞清楚了，他大伯拿着这些证据，逼迫公司退五万定金。

这房子卖了半年，好不容易遇到个诚心卖主，就算卖不掉，老板也不愿意退钱。

最后事儿闹大了，这小子不知道从哪里搞来了这套房子公证人和老板的关系证明——老板的一套房产的复印件上写着“共同所有”，然后纠结起几十个朋友，在当地微信群、公众号、网站上到处发布，并扬言去房管局举报。

老板拗不过，只得退钱，但不想服输，末了说了一句：你，这辈子都别想在当地干这行。

这小伙子一面在家族面前丧了德，一面恼怒自己被公司耍了一通，钱要回来了，心里的气过不了，然后找人写了几十篇帖子，天天骂你们公司。

甚至找人伪装成客户，找公司麻烦，还把公司的炒房调查的一清二楚，然后在各个业主群里发布。

搞的店长一个头两个大，这人虽然是公司集体招聘，然后分发到你的店面，但无论怎么说，店长也有管理不善的责任，每次遇到老板，都没脸说话。

这些事儿，你看的多了，内心毫无波澜。

两三年的洗脑，你早就认同了这个行业的处事准则——什么都是假的，只有赚钱是真的。

赚钱和良心之间，要是选择良心，只有饿死，劣币驱逐良币，好心人是很难活下去的，干了这么久，你也没见过好心人。

坚持正义是要付出代价的，你显然是随波逐流的那批人，环境可以改变一个人，多数人都不是好人，也当不了坏人，但缺良心捞钱却可以不负责任的坏事在风气败坏的空间里，人人都想干！

你觉着无所谓，今年才六个月，也挣了四万多，即便下半年只卖一两套便宜货，也能有五六万，也比平均工资高的多。

上班悠闲，自由自在，你常常下午去打牌，约妹子看电影，偶尔还去网吧打游戏，老客户比较多，朋友也捧场，找上门来的客户每个月都有几个，搞定一个就齐活儿，之后上下班就打个卡，整天没个人影。

当然，你也没纯玩儿，几年的琢磨让你明白了这行事半功倍的方法——交朋友，吃喝玩乐顺便交朋友。

去洗脚城消费，认识老板，经理和技师，餐馆消费，厨师都能唠上几句，狐朋狗友一大堆，有闲空就约一起喝酒，不为别的，只为多结交人，最后留下电话和加上微信。

一天下午，你发小找你买房。

最近运气实在不好，上个月客户就两三个，都下旬了，成交的影子都没见着。

还好月底一个曾经卖房的房东给你打电话，上来就问你新月国际的某套房子你能拿成多少钱？

你瞬间反应过来，这单有戏，但成了也吃不上肉。

但现在连汤都没得喝，遇到了被逼到底也只能认——两天搞定，售楼部5000奖励全给了，2万的佣金返了12000，除去平台费，提成加底薪，也就4000来块。

这个月没那个好运了，都25号了，客户没见着，业绩还是零。

挣的钱全都耍没了，车贷四千多，信用卡还欠一万，该怎么办？

你发小找到你，说结婚在即，必须买房了，让你给找一套。

救命恩人来了，他和你关系贼铁，你决定少赚钱，真心实意地找房子。

你按照他的要求，翻遍了整个房源，花了十几个小时，打了七十几个电话，提前看了13套房子。

然后看了三天，觉得一套不错，面积90平，清水房，价格56万，性价比很高。

你朋友说，那就谈谈吧！

见房东前，你告诉朋友：中介费给你打6折，但房东那里我要收齐，你到时候配合一下，当着房东面签1.5%，之后重新签一份。

本来很完美，一切谈的都很好，但房东私下告诉了你一个重要信息——房子里去年死过人，不是正常死亡！

快要交钱了，这个中年妇女把你拉到厕所对你讲，你心里猛地一震，那一刻，你心里骂道：你为何要告诉我？

这时店长过来了，她又小声地再讲了一次，店长问：怎么死的？

“割喉自杀。”

店长再问：“有谁知道？”

“亲戚们都知道。”

店长继续问：“小区里有谁知道？”

“没人知道，五点发现的，家里人自己送的医院，但早就断气了！”

店长再说：守口如瓶就好！

房东笑了笑，然后点了点头，店长说：签字，你叫你朋友交钱。

你看着发小写下名字、按上手印、转账2万，一言不发。

心里纠结的要命，无数次想把发小拉到一边，但生生地被行业习惯压制住了。

你送朋友上了车，看着他走远，回头见到房东，瞧到她一脸的感谢，有一个声音说道：十几年朋友，也比不过三四千块钱！

这个声音萦绕了你几个小时，晚上你去烧烤摊喝酒，只有你一个人，你举杯对着老天，心里默念着：人不为己，天诛地灭！